Kaufpreis einer Immobilie verhandeln, für Käufer und Verkäufer

Ja, über den Kaufpreis einer Immobilie lässt sich verhandeln, aber der Spielraum ist kleiner, als viele denken. Im Dezember 2025 lagen die tatsächlich gezahlten Preise für Eigentumswohnungen in Berlin laut einer Auswertung von Angebots- und Verkaufspreisen im Schnitt 5,5 Prozent unter dem Angebotspreis. Wer mehr herausholen will, braucht keine Tricks. Er braucht einen belastbaren Marktwert, gute Argumente mit Zahlen und jemanden, der beide Seiten des Tisches kennt. Genau das ist seit 2019 unsere tägliche Arbeit als Makler in Berlin und Brandenburg, beim Verkauf wie beim Kauf.

Kurz gesagt

• In Berlin lag der Abschlag zwischen Angebots- und Kaufpreis bei Eigentumswohnungen im Dezember 2025 bei durchschnittlich 5,5 Prozent, bundesweit bei 5,8 Prozent.
• Wie viel drin ist, entscheiden der Zustand, die Konkurrenz unter den Interessenten und die Frage, wie lange ein Objekt schon angeboten wird.
• Käufer verhandeln am erfolgreichsten mit konkreten Beträgen, etwa für eine alte Heizung oder fehlende Unterlagen, und mit einer festen Obergrenze.
• Verkäufer setzen ihren Preis durch, wenn der Angebotspreis auf einer ehrlichen Wertermittlung beruht und die Vermarktung den Wert sichtbar macht.
• Ein erfahrener Makler in der Mitte übersetzt Argumente in Zahlen und hält das Gespräch bis zum Notartermin sachlich.

Inhaltsverzeichnis

• Wie viel Verhandlungsspielraum es wirklich gibt
• Wovon der mögliche Nachlass abhängt
• So verhandeln Sie als Käufer in fünf Schritten
• Fehler, die in der Preisverhandlung Geld kosten
• Die Preisstrategie für Verkäufer
• Unsere Sicht auf die Preisverhandlung
• Ihre Immobilie mit Maklerbegleitung verkaufen oder kaufen
• Häufige Fragen zur Preisverhandlung
• Quellen

Wie viel Verhandlungsspielraum es wirklich gibt

Die Zeiten, in denen Käufer pauschal zehn oder fünfzehn Prozent abziehen konnten, sind in den meisten Städten vorbei. Angebotspreise und tatsächlich bezahlte Preise haben sich Ende 2025 bundesweit angenähert. Im Juni 2025 betrug der Abschlag im Bundesschnitt noch 6,8 Prozent, im Dezember 2025 nur noch 5,8 Prozent. Verkäufer orientieren sich wieder stärker an realistischen Preisen, und die gestiegene Nachfrage begrenzt den Raum nach unten.

So sah der durchschnittliche Abstand zwischen Angebots- und Kaufpreis für Eigentumswohnungen im Dezember 2025 in ausgewählten Städten aus.

Berlin liegt also fast genau im Bundesschnitt. Bei einer Wohnung mit einem Angebotspreis von 400.000 Euro entspricht ein Abschlag von 5,5 Prozent rund 22.000 Euro. Das ist viel Geld, aber eben nur ein Durchschnitt. Eine frisch sanierte Altbauwohnung in Prenzlauer Berg, zu deren erster Besichtigung zehn Interessenten kommen, geht oft zum Angebotspreis weg. Ein Einfamilienhaus im Berliner Umland mit einer Ölheizung aus den Neunzigern, das seit Monaten inseriert ist, bietet ganz andere Spielräume.

Diese Zahlen werden regelmäßig neu ausgewertet und verschieben sich mit Zinsen und Nachfrage. Für Ihre eigene Verhandlung zählt deshalb nicht der Durchschnitt. Es zählt der Vergleich mit Preisen, die in Ihrer Straße und Ihrem Segment tatsächlich erzielt wurden. Wie sich die Preise in der Stadt zuletzt entwickelt haben, fassen wir in unserem Überblick zu den Immobilienpreisen in Berlin zusammen.

Wovon der mögliche Nachlass abhängt

Ob ein Verkäufer seine Preisvorstellung durchsetzen kann, hängt vor allem davon ab, ob Zustand, Mieten und Angebotspreis zusammenpassen. Passt das Bild, gibt es wenig zu holen. Passt es nicht, wird verhandelt. In der Praxis spielen vier Faktoren zusammen.

Der Zustand. Eine Auswertung von Anfang 2024 kam zu dem Ergebnis, dass bei kleineren Renovierungen höchstens 5 bis 10 Prozent Nachlass drin sind. Bei großem Modernisierungsbedarf und wenig Konkurrenz waren bis zu 20 Prozent möglich, bei starker Konkurrenz dagegen kaum mehr als 5 Prozent.

Die Konkurrenz. Wenn mehrere Käufer mit fertiger Finanzierung bereitstehen, hat der Verkäufer keinen Grund nachzugeben. Wer allein auf ein Objekt bietet, ist in einer deutlich stärkeren Position.

Das Segment. Nach Daten des Kiel Instituts für Weltwirtschaft, über die DIE ZEIT im August 2026 berichtete, ist die Abschlussrate bei Eigentumswohnungen seit Ende 2021 in allen Segmenten stark gefallen. Im günstigeren Segment wird härter verhandelt, und die Preise geben dort stärker nach.

Die Vermarktungsdauer. Ein Objekt, das seit Monaten online steht, verliert an Strahlkraft. Käufer fragen sich, was damit nicht stimmt, und Verkäufer werden gesprächsbereiter. Darum ist für Verkäufer der richtige Start so wichtig, mehr dazu weiter unten.

So verhandeln Sie als Käufer in fünf Schritten

Eine gute Preisverhandlung beginnt lange vor dem ersten Angebot. Diese Reihenfolge hat sich bewährt.

1. Den fairen Wert kennen

Bevor Sie über Prozente sprechen, sollten Sie wissen, was die Immobilie tatsächlich wert ist. Eine Checkliste zur Preisverhandlung nennt dafür die örtliche Preisrecherche und die Kaufpreissammlung des Gutachterausschusses. Der Gutachterausschuss ist ein unabhängiges Gremium, das alle notariell beurkundeten Kaufverträge einer Region auswertet. In Berlin stiegen die Kaufpreise für Eigentumswohnungen laut Gutachterausschuss für Grundstückswerte in Berlin in den ersten drei Quartalen 2025 um 4 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Wer ein Grundstück oder ein Haus kauft, findet den Bodenrichtwert, also den durchschnittlichen Lagewert des Bodens je Quadratmeter, kostenfrei im Portal BORIS Berlin.

Solche Durchschnittswerte ersetzen aber keinen Blick auf das konkrete Objekt. Zwei Wohnungen im selben Haus können sich je nach Etage, Balkon, Grundriss und Zustand um zehntausende Euro unterscheiden. Genau hier hilft ein Makler, der den lokalen Markt täglich sieht und vergleichbare Verkäufe kennt.

2. Finanzierung klären und eine Obergrenze festlegen

Legen Sie vor dem ersten Gespräch zwei Zahlen fest, nämlich Ihren Startpreis und Ihre absolute Obergrenze. Die Obergrenze ist nicht der Kreditrahmen der Bank. Sie ist das, was nach Kaufnebenkosten und Reserven noch tragbar ist. Die Verbraucherzentrale empfiehlt beim Kauf eines Altbaus einen großzügigen Puffer für unvorhergesehene Renovierungen, weil das geplante Budget oft überschritten wird. Welche Nebenkosten im Umland anfallen, lesen Sie in unserem Beitrag zu den Nebenkosten beim Kauf in Brandenburg.

Eine geklärte Finanzierung ist außerdem selbst ein Verhandlungsargument. Ein Verkäufer nimmt lieber ein etwas niedrigeres Angebot von jemandem an, der eine Finanzierungszusage vorlegt, als ein höheres von jemandem, der erst noch bei der Bank anfragen muss. Wenn Sie dabei Unterstützung brauchen, vermitteln wir Ihnen Kontakte zu Finanzierungspartnern.

3. Argumente in Euro übersetzen

Ein niedrigeres Angebot überzeugt nur, wenn es begründet ist. Gute Argumente sind Sanierungsbedarf an Dach, Heizung, Fassade, Fenstern oder Elektrik, geringe Mieteinnahmen bei vermieteten Objekten oder fehlende Unterlagen. Entscheidend ist, dass Sie jeden Punkt mit einem konkreten Betrag belegen.

Ein Rechenbeispiel zeigt, wie das aussieht. Ein Reihenhaus in Spandau ist für 520.000 Euro inseriert. Bei der zweiten Besichtigung stellt sich heraus, dass die Gasheizung über 25 Jahre alt ist und die Fenster einfach verglast sind. Ein Handwerker schätzt die Heizung auf 20.000 Euro und die Fenster auf 15.000 Euro. Statt pauschal 50.000 Euro weniger zu fordern, bieten Sie 485.000 Euro und legen die beiden Schätzungen bei. Der Verkäufer muss nicht zustimmen, aber er kann Ihre Rechnung nachvollziehen. Auf dieser Grundlage trifft man sich oft in der Mitte.

Bei vermieteten Wohnungen gehören Mietvertrag, Miethöhe und Kündigungsschutz mit in die Rechnung. Worauf es dabei ankommt, beschreiben wir im Beitrag zum Verkauf einer Wohnung mit Mieter.

4. Erst fragen, dann bieten

Eine Empfehlung aus der Berliner Morgenpost halten wir für einen der wertvollsten Hinweise überhaupt. Fragen Sie zuerst, wie der Angebotspreis zustande gekommen ist, bevor Sie eine eigene Zahl nennen. Oft zeigt sich, dass Käufer und Verkäufer gar nicht über die Endsumme streiten, sondern von unterschiedlichen Annahmen ausgehen. Der Verkäufer rechnet eine neue Küche ein, die der Käufer ohnehin herausreißen will. Der Käufer rechnet mit einer Dachsanierung, die schon vor drei Jahren erledigt wurde. Wer diese Annahmen offenlegt, löst die Differenz häufig ohne harte Worte auf.

5. Angebot schriftlich machen und die Einigung festhalten

Machen Sie Ihr Angebot schriftlich, mit Preis, Begründung, Finanzierungsnachweis und gewünschtem Übergabetermin. Kommt ein Gegenangebot, bewegen Sie sich in kleineren Schritten als der Verkäufer. Steht die Einigung, wird sie im notariellen Kaufvertrag verbindlich. Vorher lohnt sich ein genauer Blick auf den Entwurf, unsere Hinweise dazu finden Sie im Beitrag Kaufvertrag vor dem Notartermin prüfen. Für die Vorbereitung des gesamten Kaufs hilft unsere Checkliste für den Wohnungskauf.

Fehler, die in der Preisverhandlung Geld kosten

Die meisten Verhandlungen scheitern nicht am Geld, sondern am Ton oder an der Vorbereitung. Diese Fehler begegnen Käufern immer wieder.

• Ein Angebot ohne Begründung, das weit unter dem Markt liegt. Wer bei einem fair bepreisten Objekt pauschal zwanzig Prozent abzieht, verspielt das Vertrauen des Verkäufers und oft auch die Chance auf die Immobilie.
• Mängel bei der Besichtigung laut kommentieren. Notieren Sie Auffälligkeiten und sprechen Sie sie später sachlich und mit Zahlen an.
• Ohne Obergrenze in die Verhandlung gehen. Wer sich in eine Immobilie verliebt hat und keine feste Grenze kennt, zahlt am Ende mehr, als die Finanzierung verträgt.
• Zu lange zögern. In gefragten Lagen ist ein gutes Objekt schnell vergeben. Wer erst nach der dritten Besichtigung über die Finanzierung nachdenkt, verhandelt nicht mehr, sondern schaut zu.
• Mündliche Zusagen für verbindlich halten. Bei Immobilien zählt erst der notariell beurkundete Vertrag.

Die Preisstrategie für Verkäufer

Für Eigentümer ist die Preisverhandlung die andere Seite derselben Medaille. Ihr wichtigstes Werkzeug ist nicht das Verhandlungsgeschick am Tisch, sondern ein Angebotspreis, der von Anfang an stimmt.

Mit dem Marktwert beginnen

Der Angebotspreis baut auf dem Marktwert auf, nicht auf dem Wunschpreis. Wer zu hoch einsteigt, bekommt weniger Anfragen, das Inserat altert, und nach einigen Monaten folgt eine Preissenkung, die Käufer sofort bemerken. Am Ende steht dann häufig ein niedrigerer Preis, als er mit einem realistischen Start möglich gewesen wäre. Ein maßvoller Aufschlag auf den Marktwert lässt dagegen Raum für die Verhandlung, ohne Interessenten abzuschrecken. Wie hoch dieser Aufschlag sein darf, hängt von Lage, Zustand und Nachfrage ab, und genau das klären wir in der Wertermittlung. Wie wir dabei vorgehen, erklären wir auf unserer Seite zur Immobilienbewertung.

Den Wert sichtbar machen

Käufer zahlen für das, was sie sehen und verstehen. Professionelle Fotos, eine 360°-Tour, Drohnenaufnahmen, ein Video und ein sauberer Grundriss zeigen die Stärken einer Immobilie, bevor überhaupt jemand vor Ort war. Das bringt mehr ernsthafte Interessenten zur Besichtigung, und mehr Interessenten bedeuten weniger Druck auf den Preis. Ebenso wichtig sind vollständige Unterlagen. Fehlt der Energieausweis oder die Teilungserklärung, wird genau das zum Argument für einen Abschlag. Welche Dokumente Sie brauchen, steht in unserer Übersicht zu den Unterlagen für den Immobilienverkauf.

Angebote richtig bewerten

Das höchste Angebot ist nicht automatisch das beste. Prüfen Sie, ob eine Finanzierungsbestätigung vorliegt, welche Bedingungen der Käufer stellt und wie flexibel er beim Übergabetermin ist. Ein sicher finanzierter Käufer mit etwas niedrigerem Gebot ist oft mehr wert als ein höheres Angebot mit offenen Fragen. Gibt es viele Interessenten, kann ein strukturiertes Verfahren sinnvoll sein, das wir im Beitrag zum Bieterverfahren bei Immobilien erklären.

Auf die Argumente der Käufer vorbereitet sein

Jeder Käufer wird nach Schwachstellen suchen. Wenn Sie den Sanierungsstand von Dach, Heizung und Fenstern kennen und mit Rechnungen belegen können, nehmen Sie vielen Argumenten den Wind aus den Segeln. Ein Makler, der die Immobilie und den Markt kennt, beantwortet solche Einwände mit Fakten und verhindert, dass aus einer kleinen Reparatur ein großer Preisnachlass wird. Für Eigentümer, die keine öffentliche Vermarktung wünschen, ist außerdem ein diskreter Off-Market-Verkauf möglich, bei dem nur ausgewählte Interessenten das Objekt sehen.

Unsere Sicht auf die Preisverhandlung

Eine gute Preisverhandlung fühlt sich für beide Seiten fair an. Das gelingt, wenn der Preis von Anfang an auf echten Marktdaten beruht und nicht auf Hoffnung oder Taktik.

Deshalb beginnen wir jeden Verkauf mit einer kostenfreien und ehrlichen Wertermittlung auf Basis lokaler Marktdaten aus Berlin und Brandenburg. Ein Angebotspreis, den wir begründen können, hält in der Verhandlung stand, weil wir jedem Käufer erklären können, wie er zustande kommt.

Wir betreuen jeden Auftrag persönlich, ohne wechselnde Ansprechpartner. Wer die Immobilie bewertet hat, führt auch die Gespräche mit den Käufern. So geht kein Argument verloren, und Sie wissen immer, wo die Verhandlung steht. Mit professionellen Fotos, 360°-Touren und Video sorgen wir dafür, dass der Wert Ihrer Immobilie schon vor der ersten Besichtigung sichtbar ist.

Dass 98 Prozent unserer Kunden uns weiterempfehlen und es im Schnitt nur sechs Wochen bis zum Notartermin dauert, zeigt uns, dass dieser Weg funktioniert.

David

Ihre Immobilie mit Maklerbegleitung verkaufen oder kaufen

Sie möchten wissen, welcher Preis für Ihr Haus, Ihre Wohnung oder Ihr Grundstück realistisch ist? Wir ermitteln den Marktwert kostenfrei und transparent und begleiten Sie persönlich bis zum Notartermin. Starten Sie mit einer kostenfreien Wertermittlung.

Sie suchen eine passende Immobilie? Mit einem kostenlosen Suchauftrag für Käufer halten wir gezielt Ausschau nach Häusern, Wohnungen und Grundstücken, die zu Ihren Wünschen passen.

Häufige Fragen zur Preisverhandlung

Wie viel kann man bei einer Immobilie herunterhandeln?

Im Dezember 2025 lagen die gezahlten Preise für Eigentumswohnungen bundesweit im Schnitt 5,8 Prozent und in Berlin 5,5 Prozent unter dem Angebotspreis. Bei großem Sanierungsbedarf und wenig Konkurrenz ist mehr möglich, bei gefragten Objekten oft gar nichts. Entscheidend ist, wie gut der Angebotspreis zum Zustand passt.

Kann man auch verhandeln, wenn ein Makler beteiligt ist?

Ja. Der Makler kennt die Preisvorstellung des Verkäufers und den Markt und kann Ihr begründetes Angebot sachlich übermitteln. Gute Argumente mit konkreten Beträgen erreichen über einen Makler oft mehr als im direkten Gespräch, weil die Emotionen draußen bleiben.

Wann ist der beste Zeitpunkt für ein Angebot?

Nach mindestens einer gründlichen Besichtigung, wenn Sie die Unterlagen gesehen und die Finanzierung geklärt haben. Wer zu früh bietet, hat keine Argumente. Wer zu spät bietet, verliert die Immobilie in gefragten Lagen an andere Käufer.

Ist ein mündlich vereinbarter Preis verbindlich?

Nein. Beim Immobilienkauf wird der Preis erst mit dem notariell beurkundeten Kaufvertrag verbindlich. Bis dahin können beide Seiten noch abspringen, deshalb sollte die Einigung zügig zum Notar gehen.

Quellen

• Haufe, Kaufpreise für Wohnungen und Verhandlungsspielraum, Dezember 2025
• Berliner Morgenpost, Immobilienpreis verhandeln, 2026
• Merkur, Preisnachlass beim Immobilienkauf, 2024
• DIE ZEIT, Immobilienmarkt und Verhandlungsspielraum, August 2026
• Biallo, Checkliste zur Preisverhandlung bei Immobilien
• Gutachterausschuss für Grundstückswerte in Berlin, Immobilienmarkt 1. bis 3. Quartal 2025
• BORIS Berlin, Bodenrichtwerte
• Verbraucherzentrale, Immobilienfinanzierung berechnen

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